Lorsque vous proposez des services ou vendez des articles, chaque client qui vous sollicite passe par 3 différentes étapes avant l’achat final. Ce processus est appelé « parcours client ». Pour maximiser vos chances d’aboutir à un achat final, vous devez bien définir ce parcours. Si vous vous demandez comment vous y prendre, voici ce que vous devez savoir.
Plan de l'article
Étape 1 : Adaptation de votre message
La première étape d’un parcours d’achat est la prise de conscience des besoins de votre client. À cette étape, le prospect se rendra compte qu’il a besoin d’une offre ou un d’un service donné. La plupart du temps, cela n’est pas évident, car il peut avoir besoin d’un coup de pouce.
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C’est à ce stade que vous devez entrer en jeu. Ainsi, vous devez proposer des contenus informatifs. L’idée est d’expliquer comment vous pourrez les accompagner. Comme vous pouvez vous en douter, il est important de disposer d’un site web référencé.
Si vous ne comptez pas payer pour figurer dans les premiers résultats, vous devez produire des articles qui répondent aux principes et règles SEO. Ainsi, vous aurez besoin d’agir sur vos mots-clés. Ils doivent répondre à un besoin précis. Ainsi, des termes comme : (solutions, avantages, comment, etc.), peuvent être utilisés.
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Il vous faudra adapter votre message selon le type de client. Pour y arriver, il est important de connaitre le profil de client auquel vous avez à faire. Notez qu’un message personnalisé a plus de chance de vous attirer des clients qu’un message groupé ne tenant pas compte des spécificités de chacun.
Étape 2 : Choisir vos canaux de communication
Une fois que vous avez montré à votre potentiel client qu’il manque de quelque chose que vous pouvez lui proposer, il recherchera les solutions. Ce sera la deuxième étape de la définition du parcours d’achat.
À ce niveau, vous devez donc lui présenter de façon plus détaillée les solutions que vous proposez. Pour cela, fournissez-lui un article sur un produit dont il pourra tenir compte pour son évaluation personnelle. Toutefois, vous ne devez pas vous rater à cette étape.
En effet, il vous faudra bien choisir les canaux de communication afin d’avoir un plus grand impact. Votre communication va dépendre de la stratégie marketing que vous adopterez. Dans l’objectif de bien définir votre parcours d’achat, il vous faut mettre en place des actions marketings qu’il faut.
Vous aurez le choix entre le SEO, les campagnes Google Adwords, la presse, etc. Selon votre clientèle, il y aura des actions marketings à privilégier afin d’avoir plus d’impacts.
Toutefois dans vos communications, utilisez des mots qui font office de solutions. Il s’agit entre autres des expressions comme « astuces, conseils, outils, idées, etc. ».
Étape 3 : la décision d’achat
C’est normalement à cette étape que le client se décidera à faire à un achat. Cependant, il va dans un premier temps procéder à une comparaison en tenant compte des différentes informations que vous lui aurez fournies.
Pour cela, il vous faudra vous focaliser sur la plus-value que vous pouvez lui apporter. C’est en effet le moment de montrer ce en quoi vous êtes différents de la concurrence. Mettez les chances de votre côté tout en fournissant des informations crédibles et vérifiables.
Vous savez désormais comment définir un parcours d’achat.
